Mejora de la capacidad comercial para incrementar las ventas de una empresa de servicios de manejo integral de residuos sólidos

Abstract

La presente investigación planteó una mejora en la capacidad comercial para incrementar las ventas de una empresa de servicios de manejo integral de residuos sólidos. Tras realizar un análisis de causas, se identificó que un problema importante era la falta de profesionalización del área comercial; luego, se realizó una evaluación del entorno interno y externo de la empresa, seguido de un análisis del proceso comercial, identificando sus 3 etapas: búsqueda de nuevos clientes, cotización a clientes y cierre de ventas. Luego a esto se realizó un levantamiento de información cuantitativa de los registros de los servicios ofrecidos, cotizados y vendidos desde octubre 2019 hasta febrero de 2020, donde se obtuvo las relaciones entre clientes contactados, clientes cotizados y clientes que aprobaron y contrataron los servicios de manejo de residuos sólidos. Estos datos fueron analizados mediante Matriz BCG, Clasificación ABC, Flujograma, DOP, entre otras herramientas. Con los análisis realizados, se identificaron los servicios principales de la empresa, los tipos de clientes, la cantidad óptima de ejecutivos comerciales y los temas necesarios para capacitación. Dando como resultado una implementación un nuevo proceso comercial, un nuevo programa de compensaciones salariales, la creación del proceso de reclutación y selección de personal y un cronograma de implementación de ese plan de mejora de la capacidad comercial